一、谈判的概念

美国著名谈判专家赫布科恩下定义说，“谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。”也就是说，当我们去谈判时，不仅要具备专业知识，还要具备将这些知识输出的力量即谈判技巧，只有两者相结合，好的想法才不会被束之高阁，也只有将专业技能和谈判技巧结合，才能达到影响他人，实现谈判目的的结果。

谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的科学、社会科学。

二、律师参与谈判的优势

1、律师具有专业的法律知识，能确保合同内容合法，避免合同陷阱，防范法律风险。律师在谈判中的实质作用，是根据交易所涉及的背景情况及法律环境，对谈判及合同条款中遇到的法障碍、潜在的风险、权利、义务不明确等问题进行分析，并将分析的结果及时提交委托人用于决策。

2、专业律师拥有丰富的合同谈判经验，利于合同谈判的进行，尽可能维护当事人的利益。由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师要帮助客户进行商务谈判等等。所以律师一般都有比较丰富的谈判实战经验，这极有利合同谈判。

3、律师介入合同谈判，往往被认为谈判是正式严谨且在合法框架内进行的，有时能对合同谈判产生积极影响。

4、律师“旁观者清”能理性看待合同谈判事宜，一般不会讲情绪带入到谈判之中。律师毕竟不是当事人，没有激烈的利益冲突。在双方争执不下、久议不决的分歧严重的议题上，律师如能适时提出铿锵有力、合理合法、情真意切、“客观中立”的建设性解决方案，往往会发挥意想不到的效果，起到一锤定音的作用。

三、律师谈判的决定性因素

第一，信息。谈判需要掌握准确的信息，有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面、准确，因此在谈判前要有足够的信息储备。律师自己要有高屋建瓴之视角，从高于公司管理人的角度出发，着力于公司的长远发展，灵活运用专业知识确保股权设计的科学性和规范性。只有比对方更了解需求和行业信息，才能在谈判中占领制高点。

第二，时间。谈判有一定的时间范围，有时看起来对方似乎非常轻松，没有压力也没有时间限制，但这些对律师来说也许恰恰构成了无形中的压力。

第三，力量。谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为，这种力量是打破思维定势、打破传统的一种影响力，是根据对方的需求，着力营造一种适合这场谈判的氛围，下功夫在语言上做文章后的影响力。